Bukan Sekadar Percaya, Ini Cara Membangun Trust dalam Bisnis Jangka Panjang

Radio Tangerang Heartline FM — Dalam dunia bisnis, kepercayaan atau trust sering kali dianggap sebagai sesuatu yang abstrak. Padahal, kepercayaan dapat menjadi salah satu modal penting yang menentukan cepat atau lambatnya sebuah hubungan bisnis berkembang.

Hal ini semakin terasa ketika bisnis dilakukan lintas daerah bahkan lintas negara. Perbedaan bahasa, budaya, latar belakang, hingga jarak geografis membuat kepercayaan menjadi tantangan tersendiri.

Dalam sebuah perbincangan bersama pengusaha ekspor Julitan dan praktisi hipnoterapi Andi, dibahas bagaimana kepercayaan terbentuk, mengapa seseorang bisa dipercaya, serta bagaimana pengalaman masa lalu dapat memengaruhi kemampuan seseorang dalam mempercayai orang lain.

Trust Adalah Hasil, Bukan Sesuatu yang Instan

Julitan yang telah menjalankan bisnis ekspor barang-barang FMCG sejak 1999 mengungkapkan bahwa dirinya tidak pernah secara khusus mengejar kepercayaan dari para klien.

Menurutnya, kepercayaan justru merupakan hasil dari rangkaian tindakan yang dilakukan secara konsisten.

“Trust adalah result,” demikian prinsip yang disampaikan Julitan dalam perbincangan tersebut.

Ia menjelaskan bahwa ketika berbisnis, dirinya lebih dahulu memikirkan bagaimana memberikan manfaat kepada pelanggan. Mulai dari memberikan informasi, menawarkan harga yang sesuai, memberikan pelayanan yang baik, menerima feedback, hingga melakukan follow up.

Semua hal tersebut menjadi nilai yang dirasakan pelanggan. Dari sanalah kepercayaan kemudian tumbuh.

Dengan kata lain, kepercayaan bukan sesuatu yang bisa diminta, melainkan sesuatu yang harus dibangun dan dibuktikan.

Kepercayaan Dibangun dari Karakter dan Kapabilitas

Dalam pembahasan mengenai The Speed of Trust, kepercayaan tidak hanya berkaitan dengan karakter seseorang, tetapi juga kapabilitasnya.

Karakter berkaitan dengan kejujuran, niat baik, integritas, dan bagaimana seseorang menjalankan komitmennya. Sementara kapabilitas berkaitan dengan kemampuan seseorang dalam menjalankan tanggung jawabnya.

Keduanya menjadi penting karena seseorang mungkin memiliki karakter yang baik, tetapi belum tentu memiliki kemampuan yang dibutuhkan dalam sebuah pekerjaan.

“Yang pertama adalah karakter dan kedua adalah kapabilitas,” demikian kesimpulan yang muncul dalam diskusi tersebut.

Karena itu, dalam dunia bisnis, membangun kepercayaan tidak cukup hanya dengan mengatakan bahwa kita orang baik. Kita juga perlu menunjukkan bahwa kita mampu memenuhi apa yang telah kita janjikan.

Trust Membutuhkan Komitmen

Kepercayaan juga tidak bisa dipisahkan dari komitmen.  Ketika seseorang telah menyepakati sesuatu, bagaimana ia menjaga dan menjalankan kesepakatan tersebut akan menjadi bagian penting dalam membangun reputasi.

Praktisi hipnoterapi Andi menjelaskan bahwa trust muncul setelah seseorang memberikan value dan menunjukkan komitmen. Konsistensi dalam menjalankan apa yang telah disepakati menjadi salah satu fondasi kepercayaan.

Karena itu, hubungan bisnis yang sehat bukan hanya tentang transaksi sekali selesai. Yang lebih penting adalah bagaimana hubungan tersebut dapat terus berjalan dalam jangka panjang.

Trust Harus Dua Arah

Dalam bisnis, kepercayaan idealnya tidak berjalan satu arah. Seseorang perlu mempercayai partner bisnisnya, tetapi pada saat yang sama partner tersebut juga perlu memiliki alasan untuk mempercayainya.

‘Trust dua arah’ menjadi penting karena kerja sama jangka panjang membutuhkan komitmen dari kedua belah pihak. Kepercayaan harus diwujudkan dalam tindakan nyata, bukan sekadar ucapan.

Konsep ini juga terlihat dari pengalaman Julitan ketika berhubungan dengan calon pelanggan dari luar negeri. Ia justru tidak terburu-buru meminta pembayaran sebelum calon pelanggan tersebut mengenal perusahaan, melihat cara kerjanya, dan memahami siapa dirinya. Sikap tersebut akhirnya menjadi bagian dari value yang membuat pelanggan semakin yakin.

Pengalaman Masa Lalu Bisa Mempengaruhi Kepercayaan

Namun, persoalan trust tidak selalu berasal dari orang lain. Terkadang hambatan terbesar justru berada di dalam diri sendiri. Pengalaman pernah dibohongi, dikhianati, ditipu, atau mengalami hubungan yang tidak menyenangkan dapat membuat seseorang menjadi lebih sulit percaya.

Dalam pembahasan tersebut, Andi menjelaskan bahwa pengalaman masa lalu dapat memengaruhi cara seseorang memberikan makna terhadap berbagai peristiwa yang dialaminya. Artinya, dua orang dapat menghadapi situasi yang sama tetapi memberikan respons berbeda karena memiliki pengalaman dan latar belakang yang berbeda.

Kesadaran terhadap pengalaman tersebut menjadi penting agar seseorang tidak terus membawa luka atau pengalaman buruk masa lalu ke dalam hubungan yang baru.

Jangan Menggeneralisasi Satu Pengalaman

Julitan membagikan pengalaman menarik ketika dirinya pernah memiliki pengalaman bisnis yang kurang menyenangkan dengan seseorang dari Pakistan. Pengalaman tersebut sempat membuatnya melakukan generalisasi terhadap orang Pakistan secara keseluruhan.

Namun, ia kemudian menyadari bahwa satu pengalaman buruk tidak seharusnya membuat dirinya kehilangan kepercayaan kepada seluruh kelompok. Melalui proses refleksi dan mindfulness, ia mencoba melihat kembali apa yang sebenarnya terjadi dan melakukan penyesuaian terhadap cara berpikirnya. Pengalaman tersebut menjadi pelajaran bahwa membangun trust juga membutuhkan kemampuan untuk mengelola persepsi dan prasangka dalam diri.

Kepercayaan yang dibangun dalam bisnis pada akhirnya akan membentuk reputasi. Pengalaman positif dari satu pelanggan dapat menyebar melalui rekomendasi kepada orang lain. Sebaliknya, pengalaman buruk juga dapat menyebar dengan cepat.

Dalam diskusi tersebut disampaikan bahwa rekomendasi atau word of mouth menjadi salah satu faktor penting dalam mendapatkan pelanggan. Bahkan, seorang kontraktor yang menjadi narasumber menceritakan bahwa iklan dan flyer yang dipasang tidak menghasilkan klien sebanyak rekomendasi dari orang lain. Karena itu, setiap interaksi dengan pelanggan sesungguhnya merupakan kesempatan untuk membangun reputasi.

Tidak Selalu Harga Termurah yang Dicari Pelanggan

Persaingan bisnis sering membuat pelaku usaha berpikir bahwa harga adalah faktor utama untuk memenangkan pelanggan. Namun, pengalaman para narasumber menunjukkan bahwa pelanggan tidak selalu memilih produk atau jasa dengan harga paling murah.

Ada value lain yang dapat membuat pelanggan bertahan, seperti pelayanan yang cepat, kemampuan mendengarkan kebutuhan pelanggan, kenyamanan, respons terhadap masalah, dan kualitas hubungan. Inilah yang membuat kepercayaan menjadi penting. Ketika pelanggan merasa aman dan nyaman bekerja sama dengan seseorang, harga bukan lagi satu-satunya pertimbangan.

Membangun Trust Membutuhkan Waktu

Pada akhirnya, kepercayaan tidak dapat dibangun dalam semalam. Trust tumbuh melalui pengalaman, konsistensi, komunikasi, komitmen, dan kemampuan memberikan value. Julitan menekankan bahwa seseorang perlu menunjukkan melalui tindakan bahwa dirinya memang layak dipercaya.

Karena itu, membangun bisnis jangka panjang bukan hanya tentang mengejar transaksi sebanyak-banyaknya. Lebih dari itu, dibutuhkan upaya untuk menjadi partner yang dapat dipercaya. Sebab ketika kepercayaan sudah terbentuk, hubungan bisnis tidak lagi sekadar tentang jual dan beli. Ada reputasi, kenyamanan, komitmen, serta keyakinan bahwa kedua pihak dapat bertumbuh bersama.

Pada akhirnya, bisnis boleh dimulai dari produk, harga, atau peluang. Tetapi untuk bertahan dalam jangka panjang, bisnis membutuhkan satu hal yang jauh lebih mendasar: kepercayaan.

Sumber : https://www.youtube.com/watch?v=6hSHq439dbg

Ikuti media sosial Radio Heartline FM Tangerang:

• 
• 
•